Demanda é tudo o que seu cliente diz que precisa. Só que ele diz para você e para seus concorrentes. Necessidade é aquilo que ele nem sempre sabe que precisa. Cabe à companhia, portanto, desenvolver o produto ou serviço adequado para atendê-lo. Se essa diferenciação entre os conceitos já complica a vida de empresas que atuam regionalmente, imagine a dificuldade de acertar o alvo nos casos em que a empresa busca a internacionalização de suas operações.
Por conta do cenário econômico atual, Luiz Carlos de Carvalho (o Lical), professor da Fundação Dom Cabral (FDC), propõe aos empresários brasileiros que pensem sobre as oportunidades existentes no mercado europeu. Ele lembra que consumo naquela região ainda existe e está aberto para empresas que saibam explorar os aspectos em que são mais competitivas do que as companhias que já atuam no Velho Mundo.
A FDC é parceira da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil) no Programa Internacionalização e Competitividade (Inter-Com), cujo objetivo é preparar executivos para enfrentar os desafios do processo de internacionalização. Segundo Lical, para obter sucesso nessa jornada é preciso, por exemplo, que o produto ou serviço ofertado tenha menores custos de produção; que a empresa tenha mais competência para produzir com os mesmos ativos a um custo mais atrativo; e/ou que apresente alguma proposta de inovação. “É possível se diferenciar mesmo em cenários desfavoráveis. Não são os mesmos elementos que determinam a atuação de todas as empresas”, explica.
O acadêmico recomenda que as corporações interessadas em ampliar suas operações para outros países ou regiões tenham consciência de que o novo contexto de atuação é diferente daquele a que está habituada. “Não é possível obter sucesso competitivo apenas transferindo a cultura e a forma de atuação já estabelecidas. Não importa o que tem valor para a sua empresa. São os investidores e os clientes que têm de perceber as vantagens oferecidas”, salienta.
Nessa linha, Lical alerta: “se você não sabe o que o cliente quer comprar, você continua ofertando a mesma coisa que os seus concorrentes”. Por isso, conclui, é imprescindível entender o que é valor para os stakeholders em geral, incluindo os funcionários da própria companhia. Não adianta, por exemplo, na visão do professor, impor uma cultura brasileira a operários chineses.
Casos de sucesso: Petrobras e Fogo de Chão
As vantagens perante os consumidores não são óbvias, destaca Lical, ao falar sobre a aquisição, por parte da Petrobras, de uma empresa argentina de postos de combustível. Segundo ele, a estatal brasileira encomendou estudo de mercado para verificar qual era a percepção dos argentinos sobre uma empresa de origem brasileira bastante arraigada. As respostas obtidas pelo estudo, relata, foram surpreendentes, pois revelaram que, ao menos para aquele produto, a vinculação ao Brasil denotava qualidade para os consumidores portenhos.
Outro caso importante citado pelo professor da FDC é o da rede Fogo de Chão, que, ao aportar nos Estados Unidos, fechou um modelo de parceria com um frigorífico que, até então, se mostrava inviável no Brasil. O frigorífico norte-americano assegurou à churrascaria que não forneceria os mesmos cortes encomendados pela por ela a outros de seus clientes. No Brasil, a Fogo de Chão se via obrigada a atuar também nesse elo da cadeia por não confiar um dos segredos de seu negócio – o corte das carnes – a uma terceirizada.
Auxílio à internacionalização
O programa Inter-Com busca valorizar a competitividade e, assim, aumentar a presença brasileira em mercados globais, aproveitando a posição de destaque que o País alcançou nos últimos anos. Segundo Juarez Leal, coordenador da Unidade Estratégica de Mercado da ApexBrasil, muitas empresas brasileiras sofrem com o processo de gestão estratégica da internacionalização. “Diferente do sucesso do qual desfrutam em seus territórios de origem, têm dificuldade em criar uma posição única e valiosa envolvendo um conjunto diferente de atividades.”
O objetivo do programa é auxiliar as organizações nacionais a enxergar onde estão as melhores oportunidades e como adaptar à atuação internacional pontos como produto, comunicação, pessoal, cultura de negócios e operação.
O programa tem dois encontros presenciais na cidade de São Paulo, sendo o primeiro entre os dias 3 e 5 de outubro e o segundo entre 21 e 22 de novembro. Mais informações podem ser obtidas junto à Fundação Dom Cabral, em contato direto com a coordenadora executiva do programa, Ana Luiza Rodrigues de Paula, pelo telefone (31) 3589-7375 ou pelo e-mail ana.rodrigues@fdc.org.br
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